„In der Kürze liegt die Würze“

Führen Sie Ihre Verkaufsgespräche effizient durch. Die gewonnene Zeit können Sie für weitere Kundenbesuche nutzen. Nachfolgend 7 Tipps, um Zeit zu sparen:

1. Lassen Sie Ihren Kunden vorher die Gesprächsdauer schätzen.
2. Perfektionieren Sie Ihre Terminplanung. Wirklich gute Kunden besuchen Sie am besten nach Büroschluß.
3. Behalten Sie das Gespäch in der Hand. Durch geschickte Fragen leiten Sie immer wieder zum Wesentlichen zurück.
4. Umgehen Sie „gefährliche“ Themen. Die letzte, nun hoffentlich zur Zufriedenheit abgewickelte Reklamation anzusprechen, kostet viel Zeit.
5. Den Überblick behält ihr Kunde, wenn Sie öfter eine kleine Zusammenfassung einschieben.
6. Entwickeln Sie ein Gefühl dafür, wie lange ein Gespräch zu sein hat. Unterscheiden Sie dabei z.B. Erstbesuche und Abschlussverhandlungen.

Humor hilft verkaufen

Humor, wenn Sie Ihn angemessen einsetzen, hilft Ihnen bei Verkaufen. Humor fordert den persönlichen Kontakt, schafft emotionale Bindung und erleichtert die Lösung von Problemen.

Humor ist nicht Diffamierung von Minderheiten. Sich-Lustig-Machen über Probleme des Gesprächspartners oder anderer. Humor ist Erheitern- und Erfreuen-Wollen.

Humor ist bis zu einem gewissen Grad erlernbar. Hier einige Empfehlungen: 

1. Bestimmen Sie, welcher Humorist oder welcher humorvolle Bekannte Sie am meisten erheitert.
2. Welche Art von Humor ist es, die diese Leute produzieren? Ein Humor, der Sie erheitert, ist Ihrer Persönlichkeit gemäß und wäre durch Sie überzeugend vermittelbar.
3. Sammeln Sie Stoff. Suche Sie Zeitungen, Witz- und Anekdotenbücher sowie erzählte Berichte nach Pointen der von Ihnen bevorzugten Art ab. Notieren Sie Stichworte.
4. Wählen Sie aus Ihrer Sammlung diejenigen Pointen und Geschichten aus, die einen Bezug zu Ihren beruflichen Aufgaben und sich selbst in Kundengespräche einbauen lassen.
5. Erzählen Sie einige dieser Witze und Anekdoten zunächst sich selbst, dann einem Freund oder einer Freundin. Verbesseren Sie Formulierung und Vortrag.
6. Wählen Sie bei der Besuchsvorbereitung aus Ihrem Vorrat Geschichten aus, die Sie diesem oder jenem Kunden zum Besten geben wollen.

Wenn Sie der vorgeschlagenen Lernmethode folgen, werden Sie mit der Verkaufshilfe „Humor“ über kurz oder lang so vertraut, dass Sie sich ihrer instinktiv bedienen.

Zitat

In seinem Lachen liegt der Schlüssel, mit dem wir den ganzen Menschen entziffern.

Carlyle

Neukundencheck

Gute Neukunden bedeuten ein enormes Umsatzpotential. Zur Bewertung von Neukunden können folgende Checkfragen herangezogen werden:

·         Hat der Kunde eine Meinungsführerposition?

·         Hat er ein aktuelles, interessantes Projekt?

·         Ist er mit seinem bisherigen Lieferanten nicht zufrieden?

·         Können Sie sich schnell auf diesen Kunden einstellen?

·         Macht der Kunde hohe Umsätze mit dem Wettbewerb?

·         Ist Ihr Haus bei diesem Neukunden bekannt?

·         Hat dieser Kunde bisher nicht an den Einsatz Ihres Produktes gedacht?

·         Hat das Kundenunternehmen einen hohen Investitionsbedarf?

·         Steht der Kunde unter Zugzwang?

Zitat

Erfolg ist einfach eine Frage des Glücks. Sie brauchen nur einen zu Fragen der es nicht geschafft hat.

Ralph Waldo Emerson

Was wünschen Ihre Kunden?

Stellen Sie Ihrem Kunden einige Fragen. Beginnen Sie mit dem nächsten Besuch:

1. Auf welche Serviceleistungen, die wir Ihnen bieten, legen Sie besonderen Wert?

2. Gibt es Serviceleistungen, die Sie bei  Uns vermissen?

3. Auf welche Leistungen die wir Ihnen bieten, legen Sie keinen besonderen Wert?

4. Sehen Sie Mängel in der Durchführung unserer Serviceleistungen?

5. Haben Sie Verbesserungswünsche?

6. Sehen Sie Überflüssiges

7. Wie beurteilen Sie den Service unserer Mitarbeiter?

Kalkulieren Sie für die Behandlung der Fragen fünf bis zehn Minuten Zeit ein. Zeichnen Sie die Äußerungen des Kunden in Stichworten auf. Stellen Sie Zusatzfragen, um zwischen spontaner Meinungsäußerung und fundierter Überzeugung unterscheiden zu können.

Kategorisieren Sie Ihre Service-Urteil: Welche Leistung wird in vielen Fällen besonders geschätzt. Welche Leistung von wie vielen Kunden als nachrangig beurteilt? Welche Mängel und welche Verbesserungsvorschläge werden in welcher Häufigkeit genannt? Usw.

Formulieren Sie aus dem Ergebnis ihrer Umfragen Ihre persönlichen Vorschläge zur Verbesserung des Kundenservice.

Oft nämlich ist das Verhältnis zwischen Aufwand und Nutzen im Kunden nicht optimal, weil man sich nicht die Mühe gemacht hat, den Kunden bedarf gründlich zu erforschen. Schaffen Sie mit weniger Kosten mehr Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

 

 

 

 

 

Kaizen

Kaizen nennt man Konzepte, die jeden einzelnen Mitarbeiter in seiner täglichen Arbeit zu Verbesserungsvorschlägen auffordern. Grundgedanke ist, dass der Mensch der entscheidende Produktionsfaktor ist. Durch Kaizen können erhebliche Rationalisierungspotentiale freigesetz werden. Zeile ist es, einen neuen Arbeitsstil in allen betrieblichen Hierachien zu etablieren mit den Eckpfeilern:

1. Qualität von Anfang an
2. Permanentes Vorgehen gegen Verschwendung jeder Art (Zeit, Ressourcen etc.)
3. Permanentes Erkennen und Beseitigen von Schwachstellen und Fehlern
4. Internes umfassenden Kunden-Lieferanten-Denken
5. Standarisierte Arbeitsabläufe im ganzen Unternehmen
6. Identifikation jedes Mitarbeiters mit der Aufgabe

Topwege zum Erfolg

Topwege zum Erfolg in neun Punkten:

1.       Glauben Sie an das Produkt

Um optimale Verkaufserfolge zu erzielen, müssen Sie voll hinter Ihrem Angebot stehen. Man verkauft nicht, was man nicht selbst gut findet.

2.       Glauben Sie an Ihren Beruf

Erkennen Sie die Wichtigkeit Ihrer Arbeit. Die Berufsbezeichnung „Vertreter“ klingt für viele minderwertig, Machen Sie sich klar, dass Sie dem Kunden eine wichtige Hilfe bieten können.

3.       Ruhen Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren aus

Selbst der beste Verkäufer muss sich ständig um neue Kunden bemühen. Finden Sie heraus, wer ein potentieller Kunde sein kann.

4.       Erwerbern Sie das Vertrauen Ihres Kunden

Erfolgreich Verkaufen heißt auch, dem Kunden Zeit zu widmen. Lernen Sie seine spezifische Situation kennen und verstehen. Sie können ihn vielleicht besser beraten. Das setzt sein Vertrauen voraus.

5.       Werten Sie die Verbindung zu Ihrem Kunden jedesmal neu auf

Ein gelungener Verkauf ist keine Kunst. Wichtig ist vielmehr die Verbindung auszubauen.

6.       Nehmen sie das Lernen ernst

Je mehr Sie dazulernen, desto besser sind Sie ausgerüstet. Üben Sie Konfliktgespräche mit Kollegen.

7.       Übertreffen Sie die Erwartungen Ihres Kunden

Sie können die Konkurrenz schlagen, wenn der Kunde von Ihrem Service zutiefst beeindruckt ist.

8.       Suchen Sie nach Motivation

Praktische Lösungen anbieten zu können, ist die größte Motivation für jeden Verkäufer.

9.       Nutzen Sie Ihre Zeit

Arbeiten Sie produktiv. Setzen Sie sich Ziele und versuchen Sie, diese in einem angemessenen Zeitraum zu erfüllen. Nehmen Sie sich Zeit Ihre Arbeit zu planen.

Minimum und Maximumziele

Wer als Verkäufer kein klares Ziel vor Augen hat, darf sich nicht wundern, wenn er ohne Auftrag das Büro des Kunden verlässt.

Deshalb überlegt sich der Profi vor jedem Kundenbesuch zwei Verhandlungsziele, ein Maximum und ein Minimumziel.

1. Sich selbst und die Firma vorstellen und als zuverlässigen Geschäftspartner einführen, könnte zum Beispiel beim ersten Besuch ein Maximumziel sein. Falls das nicht gelingt, so sollte man zumindest (Minimumziel) einen guten Eindruck hinterlassen.

2. Für einen weiteren Besuch könnte bereits Vertragsabschluss und ein nächster Termin das Maximumziel sein. Zumindest (Minimumziel) gilt es herauszufinden, warum der Auftrag anderweitig vergeben wurde. Die nächste Terminvereinbarung sollte auf jeden Fall getroffen werden

Zitat

Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln soll, für den ist kein Wind der günstigeste.

Seneca